Pazarlama sanatının incelikleri üzerine internet üzerinde birçok yazı veya makale bulabilirsiniz. Ancak şimdi sizlere anlatacaklarım yaşanmış gerçekliklerden çıkartılmış derslerden ibarettir.

Gelelim çıkarttığımız derslere;

1. Öncelikle gideceğiniz müşterinin istihbaratını yapıp olumlu ise listenize eklemeniz size yararsız müşterileri ayıklamanızı sağlayacağından dolayı zaman kazandıracaktır.
2. Daha sonra olumlu istihbarat aldığınız müşteriden randevu alacaksanız aradığınızda karşınıza direk müşteri çıkarsa önce selam verip daha sonra kendinizi tanıtıp “Nasılsınız?” sorusunu muhakkak sormanız gerekmektedir. Gün içinde müsait olup olmadığını sorduktan sonra olumlu tepki alırsanız sadece tanışmaya ve “Bir çayınızı içmeye gelmek istiyorum” ile görüşmeyi bağlamanız yararınıza olacaktır.
3. Müşteri ile görüşmeyi ayarladıktan sonra müşterinin hangi ürünleri kullanabileceğini kafanızda oluşturup yola çıkmanız görüşeme esnasında takılmamanızı sağlayacaktır.
4. Müşteri ile karşılaştığınızda selam verip ofisine girdikten sonra zaten görüşmenin başında da “Bir çay” ile bağlantı kurduğunuzdan dolayı size “Ne İçersiniz?” sorusu geldiğinde hiç çekinmeden çayınızı istemeniz sizin kendinize olan güveninizi müşteriye yansıtacaktır. (Çoğu arkadaşım bu esnada gelen soruya “Eğer müsaitse bir çayınızı alabilirim?” diyerek cevaplamaktadır. Aslında olması gereken “Tabi ki bir çayınızı içeriz?” tepkisi olmalıdır.) Müşteri pazarlamacı olduğunuzdan dolayı ne sattığınızı soracaktır hemen. Cevabınız herhangi birşey satmadığınızı, sadece kendinizi ve firmanızı tanıtmak ve müşteriyi tanımak için geldiğinizi özellikle de çay içmeye geldiğinizi belirtmeniz sizi ikinci sınıf pazarlamacı olmaktan müşterinin gözünde çıkaracaktır.
5. Çaylar gelene kadar piyasalardan ve müşterinin genel durumundan söz etmeniz gerekmektedir. Müşteriyle sohbete başlamadan önce şöyle etrafı ve müşterinin masasına bir göz gezdirin. İlgilerini ve ilgilendiklerini anlamaya çalışın. Çaylar gelmeden önce bu konular üzerinde de konuşabilirsiniz. Bu müşteriyi yumuşatmak için birebirdir. Çaylar gelmeden önde hemen kendinizi ve ürününüzü anlatmaya başlamayın!
6. Evet artık çaylar geldi. Şimdi sıra sizin. Konuya direk giriş yapmak müşteride ters etki oluşturabileceğinden dolayı laf arasında müşteriyle sohbeti kendi ürünlerinize getirmeniz gerekmektedir. Kendinizi olabildiğince örnekler vererek ve ürünleriniz hakkında müşterinin yararlanabileceği ve onun lehine olan kısımlarını anlatmaya özen gösterin.
7. Kendinizi açıkça anlattınız. Şimdi müşteriden gelecek olan soruları almanın vakti geldi. Bu kısımda müşteri sizin ürününüzü kötüleyebilir. Sizinle aynı kulvardaki ürünlerin daha avantajlı yanlarını sıralayabilir. Hemen pes etmeyin. Ürününüzün müşterinin ilgilerine yönelik kısımlarını yakalamaya çalışın. Diğer ürünlerinizi ortaya çıkarın.
8. Müşteri hala avantajlı yanınız olmadığını ısrar ediyorsa ürünleriniz hakkında örneklemeleri çoğaltın. Diğer ürünleri karalamadan, fazla ısrar etmeden ve ürünlerinizin fiyatlarını indirmeden yapabilecekleriniz anlatın. Eğer müşteri size ve firmanıza güvenmiyorsa arkanızdaki ortakların gücünü ve tanınmışlığını kullanın. Tabi bunları yaparken eveleyip gevelemeden net şekilde konuşun.
9. Müşteri yavaş yavaş yola gelmeye başladı. Atak sırası sizde. Müşteri avantajlarınızı anladı ve düşüneceğini dile getirdi. İşte ilk golü attınız. Bundan sonra yapmanız gereken ters çark etmeden müşterinin üzerine gitmeniz. Eğer anlattığınız şeyler hakkında tekrar soru sorarsa yine net cevap verin. “Anlaşırız, düşünürüz, bir bakalım, hallederiz, icabına bakarız gibi cümleler kullanmayın. Müşteri bu cümleleri aleyhinize kullanabilir.
10. Artık satışı kapatma vakti gelmiştir. Müşteriye hiçbir ürün satamasanız bile bu sizi yıldırmasın. Müşteriye çay için teşekkür ettikten sonra firmanızdan gerçekten yararlanabileceğini ve özellikle kendisine büyük avantajlar sağlayabileceğini tekrarlayın. Muhakkak bir kartını isteyin ve müsade isteyerek tekrar uğrayacağınızı ve müşteriyi muhakkak firmanıza beklediğinizi ve bir çayda siz ısmarlamak istediğinizi belirtin.

Tüm bu taktikler sayesinde müşteriler sizi pazarlamacı statüsünden bir nebze olsun çıkartacak ve sohbet etmeye gelmiş biri sınıfına sokacaktır. Müşteri ile her zaman sıcak bir diyalog kurmaya özen gösterin. Sanki daha önce tanışıyormuş hissini uyandırın ve rahat olun. Eğer ilk pazarlama deneyiminizse yanınızda muhakkak bu işi bilen biriyle çıkın.

Müşteriye karşı daha samimi olmak istiyorsanız konuşmanın gidişatına göre “abi” kelimesini kullanmaktan çekinmeyin. Bu sayede müşteride bizim sürekli kullandığımız “bey” ve “hanım” kelimelerinden kurtulduğu için rahatlayacaktır. Tabi bunu sadece konuşmanın gidişatına göre kullanın.

Son olarak bu teknikler Anadolu şehirlerinde kullanılan stratejilerdir. İstanbul gibi bir metropolde de çalışmış biri olarak oralarda bu yöntemlerle başarılı olma ihtimaliniz daha düşüktür. Benden söylemesi

BENZER YAZILAR

• Profesyonel Blogcu Olmanın 4 Önemli Sırrı
• Ulusal Yargı Ağı Projesi (UYAP)
• Yatırım Terimleri Sözlüğü
• Bankacılığın 25 Altın Kuralı